Esci dalla guerra dei prezzi

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“NON CI SONO PIÙ I CLIENTI DI UNA VOLTA…”

Nelle imprese oggi c’è un problema importante:
“Tutti chiedono chiedono chiedono… ma alla fine quelli che acquistano sono pochissimi”.

Questa tendenza, oltre a non portare molto utile in azienda, porta alle imprese una certa sfiducia nei confronti dei clienti stessi.

È un po’ come se gli imprenditori si sentissero come un “listino prezzi” da consultare e nulla più.
Anche nella tua azienda ti capita spesso di rispondere a preventivi che poi non vanno in porto?

Qual è il motivo di questa tendenza?
Sono i clienti che non ci sono più o è il metodo di acquisto che è cambiato?

Se fino a qualche anno fa erano le aziende ad avere il coltello dalla parte del manico, oggi la situazione non è solo cambiata, ma è totalmente ribaltata.

Con l’avvento del Web i clienti sono molto più consapevoli rispetto a prima.

Pensa a com’era strutturato ieri il modello di acquisto:

  • Avevi un’esigenza
  • Cercavi la soluzione
  • La acquistavi
  • Fine.

In pratica 10 anni fa, se dovevi sintonizzare i nuovi canali sulla tv chiamavi un tecnico. Oggi chiedi a Google.

Infatti, il modello attuale è questo:

  • Hai un’esigenza
  • Inizi ad informarti su Google
  • Confronti la tua esperienza con altri utenti
  • Fai una comparazione tra i venditori
  • Dopo ulteriori ricerche fai una scrematura e chiedi preventivi
  • Valuti i preventivi e decidi quale acquistare
  • Fine.

Una bella differenza, non credi?

Tutti noi, quando agiamo come clienti abbiamo cambiato completamente il modo di fare acquisti e se le aziende non seguono la tendenza rischiano di fare la fine del tecnico sostituito da Google.

Uno dei nodi principali da sciogliere riguarda proprio i cambiamenti: non è sufficiente seguirli ed assecondarli, è fondamentale comprenderli, altrimenti finisci per subirli.

Allora cosa si deve cambiare?

Prima di tutto il punto di vista: se ieri l’attenzione era rivolta tutta ai prodotti, oggi devi puntare i riflettori prima sull’Azienda.
Questo genera valore: il cliente capisce che ha davanti qualcuno che non vuole solo vendere e svuotargli il portafogli.

Altrimenti i tuoi contatti non faranno altro che cercarti solo per avere un preventivo, e ti ritroverai a consegnare proposte ad utenti perditempo.

Se non parli della tua azienda, del perché sceglierti, di cosa ti differenzia, di cosa offri in più, allora il cliente si baserà solo sul prezzo e tu inevitabilmente ci rimetterai.
O ci rimetti in fatto di margini o ci rimetti perché il cliente sceglie qualcun altro (giustamente).

Per cui oggi, prima di vendere devi fare un passaggio preliminare, devi pensare a come acquisire quel cliente.

Acquisire clienti è ben diverso da concludere vendite fini a se stesse, perché un cliente che non percepisce un vero e proprio valore da un’azienda non avrà problemi domani a scegliere qualcun altro.

Questo soprattutto se ti promuovi online.

Non basta mettere soldi su Facebook o Instagram per attrarre nuovi clienti.
Devi prima fare un lavoro ed investire in attività che vanno ad aggiungere valore alla tua azienda e che ti differenziano dai tuoi concorrenti.

“Quindi nella pratica che devo fare?”

Per rispondere devo farti una premessa: non esiste un unico metodo valido per tutti.

A seconda delle aziende cambia l’operatività, tuttavia la linea da seguire è applicabile alla maggior parte delle situazioni.

Ecco alcuni spunti:

  1. Lavora sull’educazione del cliente.
    Fornisci tutte le informazioni in maniera disinteressata. Non è necessario martellare ogni giorno con prezzi al ribasso, promozioni, slogan. Semplicemente parla di chi sei, di ciò che fai e di come lo fai.
    Definisci tu stesso il tuo cliente ideale.
    Gli strumenti utili per profilare i tuoi clienti sono tantissimi, usali!
    Sarebbe inutile, ad esempio, promuovere i tuoi abiti sartoriali a chi acquista esclusivamente dalle grandi catene.
    In questo modo hai la certezza di veicolare il giusto messaggio al giusto pubblico, in grado di comprenderlo e di apprezzarlo.
  2. Mantieni sempre i contatti. Con tutti!
    Con chi ha interagito una sola volta e mai più, con chi ha acquistato, con chi continua ad acquistare, con chi ha solo richiesto informazioni.
    E’ fondamentale che i clienti capiscano che sei interessato a loro e che non ti interessano esclusivamente i loro soldi.

Quando ci troviamo davanti ad un cliente inconsapevole il nostro compito è fargli comprendere tutte le sfaccettature del nostro lavoro, del nostro mercato, dei nostri prodotti della nostra azienda, fargli percepire il valore aggiunto che può ritrovare in noi.

Per farlo dobbiamo fornirgli tutte le informazioni necessarie affinché possa maturare la sua personale idea su di noi e decidere in autonomia di sceglierci.
Un cliente che inizia ad interessarsi al tuo lavoro perché percepisce un valore aggiunto, è un cliente che ti porterà soddisfazioni ben maggiori rispetto ad un cliente che acquista d’impulso senza essere convinto.

Quindi la realtà attuale è questa.
Non è vero che non ci sono più i clienti di una volta.

Semplicemente i clienti oggi hanno molti più metodi per reperire informazioni e fare una comparazione tra aziende.

Per questo per le imprese è fondamentale chiedersi: “Cosa comunico ai miei clienti per far sì che scelgano me piuttosto che un altro?”

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