Vendere prima ancora di vendere

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Guardare il mondo (o un prodotto) dalla giusta prospettiva, fa tutta la differenza.

Per convincere un potenziale cliente a comprare il nostro prodotto è fondamentale che lui si fidi di noi.
Ma come si fare a generare fiducia in qualcuno che ancora non ci conosce?

Secondo una recente ricerca la fiducia dei consumatori nei confronti delle aziende si basa su:

  1. Alta qualità dei Prodotti
  2. Qualità dell’Assistenza.

Fin qui tutto ok, se non fosse che la qualità dei prodotti e dell’assistenza può essere valutata solo dopo aver comprato qualcosa.
Invece a noi interessa creare feeling con un cliente che ancora non si conosce.

Per farlo quindi non ci resta che lavorare sulla nostra strategia di comunicazione.
Come prima cosa non bisogna dimenticare che non ci rivolgiamo a compratori ma prima di tutto a persone. Quindi persone con bisogni, interessi, necessità.

Quando parli con un potenziale cliente il 90% del tempo dovrai focalizzarti sui suoi bisogni e solo il 10% sulla tua offerta.

In questo modo, con un’indagine precisa delle aspettative del tuo interlocutore, potrai presentare il tuo prodotto sotto la giusta prospettiva (frame in inglese).

Costruire il giusto frame è l’arma segreta per non cadere nella trappola del prezzo, perché ti permette di comunicare il valore del tuo prodotto o servizio evitando di farti valutare soltanto sulla base del prezzo.

Se incontri qualcuno per la prima volta (sia fisicamente che virtualmente) l’attività di Framing ti permette di:

  1. Allineare le aspettative
  2. Eliminare dubbi e indecisioni
  3. Dimostrare il valore della tua proposta.

Per farlo parti dai punti deboli del tuo prodotto o servizio.

NB: ogni prodotto ha un punto debole (che normalmente è bilanciato da un punto di forza).

So che questa non è un’idea facile da accettare perché ognuno tende a vedere solo il meglio della propria azienda.
Però diciamoci la verità: niente e nessuno è perfetto, anche il prodotto più curato del mondo avrà un punto debole che, ad esempio, potrebbe essere il prezzo elevato.
Acquisendo consapevolezza di questo fatto puoi impostare la strategia di comunicazione nel mostrare tutto il valore del tuo prodotto, in modo da giustificare il prezzo.

  • Come seconda cosa devi eliminare eventuali dubbi o incertezze che il tuo potenziale cliente potrebbe avere.

Ma per farlo non devi aspettare che sia lui a fare l’obiezione, in questo caso devi “mettere le mani avanti”.

Ovviamente il tuo obiettivo è rassicurare l’interlocutore dimostrando che in realtà i suoi dubbi o le sue obiezioni possono essere spiegati.

Molte persone infatti, quando incontrano qualcosa che non conoscono hanno una reazione di incertezza.
Il tuo obiettivo in questa fase è proprio rimuovere quell’incertezza.

  • L’ultimo step è dimostrare il valore della tua proposta.

Per farlo non devi focalizzarti sui suoi punti di forza come se fossero un lungo elenco da sciorinare.
Devi piuttosto parlare dei vantaggi che i punti di forza generano per il tuo potenziale cliente.
Parla dei bisogni e delle necessità che soddisferanno, dei sogni che potrà realizzare grazie a essi, dei timori e della paure che potrà evitare grazie ad essi e così via. Insomma, non devi concentrarti sulla causa ma sull’effetto.

Le cause sono razionali, mentre gli effetti sono emozionali.

Ed è proprio l’emozione che ci spinge a compiere un’azione. Anche nel caso di un acquisto vale lo stesso principio.

Queste attività di framing non servono soltanto quando sei vis a vis con un cliente, ma anche prima, quando ti promuovi attraverso la pubblicità.

Quando crei il giusto frame, intercetterai soltanto i clienti “giusti” per il tuo brand, quelli che condividono i valori con cui lavori e che non ti faranno perdere tempo.
Non esiste il prodotto perfetto per tutti, prima si diventa consapevoli di questo prima si può identificare il giusto target e poi intercettarlo mostrandogli il tuo prodotto sotto la prospettiva desiderata.

Facciamo un esempio.

Immaginiamo tu abbia un e-commerce di calzature.
Alcuni tuoi clienti potrebbero essere attratti dal dettaglio all’ultima moda e dalla novità, altri invece potrebbero considerare come più importante avere scarpe comode, altri ancora potrebbero preferire scarpe di pelle, altri scarpe create con materiali ecosostenibili e così via.
Perché fare per tutti le stesse attività di promozione quando puoi definire per ogni target il giusto frame, o la giusta prospettiva?

A chi ama i dettagli mostrerai soltanto i modelli e le foto più in linea con i suoi gusti, a chi ama la comodità parlerai del comfort donato dai materiali che hai scelto e così via.

La promozione si costruisce sui bisogni del tuo potenziale cliente non sul tuo prodotto.

  • Parti sempre dalle obiezioni

Per iniziare a costruire la giusta strategia di comunicazione, individua tutte le obiezioni che i tuoi clienti fanno al momento dell’acquisto e inizia a registrare cosa tu e il tuo team avete definito come risposta.
Sembra un paradosso, ma ogni tua risposta contiene esattamente le informazioni che devi comunicare al cliente prima di fare la tua proposta.

Ti riporto il nostro caso specifico, quello di B.Mark.

Analizzando le obiezioni dei clienti al momento dell’acquisto siamo riusciti a capire che nel nostro mercato alcuni dei nostri concorrenti principali hanno prezzi per gli stessi servizi, del 50% più bassi.

Questo cosa significa?
Analizzando i loro lavori, il loro modo di operare e intervistando i loro clienti insoddisfatti, ci siamo resi conto di cosa ci distingue realmente e cosa motiva e da valore al nostro prezzo sensibilmente più elevato.

No, non basta dire ad un potenziale cliente che il prezzo superiore è sinonimo di qualità per poterlo convincere ad accettare un contratto che costa il doppio.
È necessario fargli comprendere il valore che c’è dietro a un prodotto o servizio.
E’ necessario renderlo informato in modo che possa valutare le proposte dei nostri concorrenti e rendersi conto delle grandi lacune che quel prezzo più basso significano per i risultati delle sue future campagne di marketing.

Come dicevo, partendo dalle obiezioni, siamo riusciti a costruire campagne di marketing che spiegano il nostro lavoro dietro le quinte, che spiegano da quali trappole restare alla larga, che spiegano quali metriche guardare realmente e quali sono i sotterfugi che le agenzie da “copia e incolla” si inventano per pompare le visualizzazioni delle campagne.

Questo per il cliente significa che quando arriverà a decidere di contattarci, avrà già compreso e accettato che si sta rivolgendo ai professionisti del settore e, in quanto tali, hanno un prezzo superiore alla media.

Se ci pensi nel mercato tradizione è già cosi.

Quando sei un cliente e non l’imprenditore che deve promuoversi, subisci già il framing delle grandi aziende.
Prova a pensare all’ultima volta che hai dovuto acquistare uno smartphone e sei andato online per “farti un’idea” guardando le recensioni.
Molte aziende investono in queste collaborazioni per influenzare il proprio pubblico nel momento in cui stanno valutando di fare un acquisto, e non al momento della proposta.

In questo modo i potenziali clienti arriveranno alla tua azienda già pronti a dire il fatidico sì e la vendita sarà una mera formalità.

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